房地產(chǎn)營銷策劃的五大誤區(qū).doc

房地產(chǎn)營銷策劃的五大誤區(qū)

房地產(chǎn)營銷策劃的五大誤區(qū) 文/馬文會 隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策 劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當程度的認可。
房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注 重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為很多 地方仍值得深思。
不少開發(fā)商對房地產(chǎn)營銷策劃的認識仍停留于膚淺的表層， 甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走 向誤區(qū)。
誤區(qū)之一:目標客戶定位不準 打開任何一份策劃報告其中對消費者的描述必然充斥“20一40歲之間”、 “中高等收入的成功人士","注重生活品質(zhì)","以男性為主"、"自住和投資兼有"這 樣千人一面的套話。
售價超過30萬元的房產(chǎn)對消費者的研究居然還比不上售價 不超過3元的飲料(如可口可樂)對消費者研究的態(tài)度和深度.豈非咄咄怪事! 事實上由于高額的消費支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費是一種高 涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時間都復雜得多，變化的 可能性也大得多非采用專業(yè)消費者調(diào)研不可。
然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者 都認為"市場是引導出來的"、"我們比消費者更專業(yè)"、"消費者只要能掏得出票 子我自有辦法能讓他上鉤"。
至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。
于是乎房 地產(chǎn)的”上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了接踵而來 的是行業(yè)泡沫和風險隨之而來。
誤區(qū)之二:無視差異化競爭 與普遍忽視消費者研究相反,房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對競爭者的 研究，常常不惜花上半年的時間(值得留意的是房地產(chǎn)開發(fā)的前置時間往往不超 過9個月)，動員全公 司的力量發(fā)動地毯式的搜索從本區(qū)域到跨區(qū)域甚至全國的假想敵都無不囊括從 環(huán)境、房型、配套到裝修細節(jié)等競爭者優(yōu)勢都關(guān)心備至。
任何一份策劃報告有 關(guān)競爭者的內(nèi)容絕不會少于50張A4紙任何一個競爭者的描述都不會少于10個條 目。
然而這樣"勞師動眾","精益求精”有什么意義呢;得出了什么結(jié)論呢;