劉祖軻：如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？.doc

劉祖軻：如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？ ，營銷策劃。
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劉祖軻：如何正確把握現(xiàn)代營銷管理者的三大角色？ 如果你多接觸企業(yè)，特別是民營企業(yè)，你會發(fā)現(xiàn)幾種很普遍的現(xiàn)狀，一是很 多企業(yè)經(jīng)營了十多年，但是，銷售額才千把萬，幾千萬，企業(yè)老是長不大；二是營 銷管理者（有的是總經(jīng)理，有的不是總經(jīng)理）特別忙和累，業(yè)務(wù)離開他就不行；三 是有的認(rèn)為只有自己行，自己是個(gè)大英雄，不相信下屬或業(yè)務(wù)員能把訂單拿回來 ；四是有些管理者總是覺得自己學(xué)歷低、沒文化，自己不行。
由于營銷業(yè)績的好壞 決定了企業(yè)的生死與發(fā)展，因此，可以說，我們營銷管理者們的工作方式、行為 方式以及決策方式對在企業(yè)發(fā)展起著關(guān)鍵性作用。
而工作方式、行為方式及決策 方式又取決于管理者對自身角色的認(rèn)識與把握。
　　營銷管理者必須認(rèn)清自己的角色。
現(xiàn)代營銷管理者具有以下三大角色。
　　
一、不是自己做，而是組織大家做 　　 東莞某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司 ，成立于90年代中期，公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場區(qū)域主要是在泛 珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方 式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對營銷人員進(jìn)行過培訓(xùn)，2003年 年銷售額1500萬元。
　　 惠州某企業(yè)是90年代中期成立的專業(yè)生產(chǎn)和銷售舞臺燈光的企業(yè)，以外銷為主，多年來公司一直致力于國內(nèi)市場的銷售。
國內(nèi)市場有一名營銷副總，另加2名文 員，公司的主要業(yè)務(wù)由總經(jīng)理和營銷副總2個(gè)實(shí)現(xiàn)，總經(jīng)理和營銷副總都是做業(yè) 務(wù)的一把好手，但迄今為止，國內(nèi)市場的銷售額僅幾百萬元。
　　 北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商，該公司的營銷副 總每次與筆者交流都說十分忙和累。
筆者問他為什么，他說他每年個(gè)人業(yè)績過億 元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說客 戶都想見他，愿意與他溝通交流。
他說由于該行業(yè)所接觸的都是局長、處長，老 總，客戶層次級別特別高，其它人員去了他搞不定。
我又問他，