銷售經(jīng)理攻堅(jiān)市場(chǎng)4項(xiàng)原則.doc

銷售經(jīng)理攻堅(jiān)市場(chǎng)4項(xiàng)原則 ，銷售經(jīng)理攻堅(jiān)市場(chǎng)4項(xiàng)原則。
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銷售經(jīng)理攻堅(jiān)市場(chǎng) 4項(xiàng)原則 　　首先說明一下，這里所說的市場(chǎng)，是一個(gè)處在弱勢(shì)地位的市場(chǎng)。
　　 既然是弱勢(shì)市場(chǎng)就基本體現(xiàn)在產(chǎn)品表現(xiàn)力、品牌影響力、渠道布控力、終端推動(dòng) 力等方面表現(xiàn)的不盡人意。
　　 若從綜合因素考慮問題，弱勢(shì)市場(chǎng)的根病依然無法脫離市場(chǎng)營(yíng)銷的4P運(yùn)用的不 足：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。
　　 因?yàn)槭袌?chǎng)攻占市場(chǎng)的核心要素依然是離不開4P的組合，所以還是有必要在羅嗦 下4P的巨大作用。
　　
1、產(chǎn)品是征服市場(chǎng)的靈魂 　　 再高明的推廣、再成熟的網(wǎng)絡(luò)、再?gòu)?qiáng)勢(shì)的品牌，一旦這個(gè)可以稱之為市場(chǎng)地基的 產(chǎn)品出現(xiàn)問題，再高明的營(yíng)銷人也無法激活市場(chǎng)。
所以在顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)的營(yíng)銷中 ，產(chǎn)品是否具備與眾不同的優(yōu)勢(shì)，能否給客戶創(chuàng)造利益，能否得到終端的主推， 能否引起消費(fèi)者的關(guān)注，能否形成品牌形象等等，這些都是必須要考慮的問題。
　　
2、價(jià)格是撬動(dòng)市場(chǎng)的杠桿 　　 這里并非是說價(jià)格一定要比競(jìng)爭(zhēng)品牌的便宜，而是說產(chǎn)品的價(jià)格是否在渠道網(wǎng) 絡(luò)中、終端賣場(chǎng)中具備殺傷力，無論是隱形包裝還是明碼標(biāo)價(jià)，讓所有經(jīng)銷產(chǎn)品 的客戶感覺這個(gè)產(chǎn)品采用賦予產(chǎn)品這樣的價(jià)格是最完美的，他們能賺到錢，愿意 主推，消費(fèi)者感覺合理，愿意購(gòu)買，這才是定價(jià)的關(guān)鍵。
　　
3、渠道是支撐市場(chǎng)的土壤 　　產(chǎn)品和品牌無論是在消費(fèi)者心中形成地位，還是在末端客戶心中形成影響，都離 不開渠道流通的推動(dòng)，這里排除直銷的那些企業(yè)。
渠道一旦不通，產(chǎn)品在好，品 牌在強(qiáng)，終極的消費(fèi)者也是只聞其名氣，不見其實(shí)物，酒香也怕巷子深。
所以渠 道簡(jiǎn)單的說就是保證起始廠家產(chǎn)品和末端消費(fèi)者的近距離溝通的橋梁，而終端 則是修建在這個(gè)橋梁上促進(jìn)雙方溝通的驛站。
　　 無論是經(jīng)銷商還是批發(fā)商還是配送商還是終端零售商，都是渠道的有機(jī)組成部 分，產(chǎn)品和品牌必須依靠他們才能真正的葉繁枝茂。
所以，在顛覆弱勢(shì)市場(chǎng)的時(shí) 候，搭建產(chǎn)品渠道，組合渠道元素，是產(chǎn)品強(qiáng)力沖擊市場(chǎng)之保障。
　　
4、促銷是燃燒市場(chǎng)的火焰 　　 這里把促銷引申開來，作為推廣來理解。
在一個(gè)弱勢(shì)市場(chǎng)中茍且