房地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個難題以及處理.doc

房地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個難題以及處理

房地產(chǎn)項目現(xiàn)場銷售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個難題以及處理
1．當(dāng)與開發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場操作手段無法取得一致意見時，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷售建議達(dá)成一致。
如確實無法取得最基本的共識，可 采用兩個途徑解決：1）嚴(yán)格依照開發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實性后果給開發(fā)商施壓，使開發(fā)商自動妥協(xié)。
2） 取得公司高層幫助，在高層以上爭取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場人員因銷售遇到較大困難與抗性時，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過自己的專業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計幾套解決的方案，并由自己在實際操作中 實際演示，取得良好效果以增強其他銷售人員信心。

3．當(dāng)案場人員取得良好銷售業(yè)績，暴露出自滿驕傲情緒時，怎么辦？ 答：1）正向引導(dǎo)，通過單獨的溝通，對該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步 提高。
2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。
一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再 通過單獨的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷售人員之間因爭搶客戶而發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶歸屬原則來制定客戶歸屬，如客戶歸屬原則存在一 定的漏洞，必須馬上及時調(diào)整，調(diào)整過程和處理過程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個專案組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個平時與你關(guān)系較好的銷售人員犯錯誤時，怎么辦？ 答：關(guān)系較好是私交，犯錯誤是在工作中，兩者絕對不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦 事，該怎樣處理就怎樣處理。
6．當(dāng)一個平時與你關(guān)系一般的銷售人員取得很大成績時，怎么辦？ 答：同上一次問題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對該人員公開表揚和進(jìn)行一定獎勵。
7．當(dāng)一個銷售人員連續(xù)一段時間銷售能力未進(jìn)步，業(yè)績較差時，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對象，經(jīng)過限定時 間觀察后調(diào)整。
2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無進(jìn)步