房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個(gè)難題以及處理.doc

房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個(gè)難題以及處理

房地產(chǎn)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理管理經(jīng)常碰到的５６個(gè)難題以及處理
1．當(dāng)與開(kāi)發(fā)商因折扣、付款、合同條款、現(xiàn)場(chǎng)操作手段無(wú)法取得一致意見(jiàn)時(shí)，怎么辦？ 答：盡力溝通，可適當(dāng)放棄部分次要要求，保證重要銷(xiāo)售建議達(dá)成一致。
如確實(shí)無(wú)法取得最基本的共識(shí)，可 采用兩個(gè)途徑解決：1）嚴(yán)格依照開(kāi)發(fā)商要求執(zhí)行，以不良事實(shí)性后果給開(kāi)發(fā)商施壓，使開(kāi)發(fā)商自動(dòng)妥協(xié)。
2） 取得公司高層幫助，在高層以上爭(zhēng)取協(xié)調(diào)。

2．當(dāng)案場(chǎng)人員因銷(xiāo)售遇到較大困難與抗性時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析抗性與困難，通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)能力和集思廣益，設(shè)計(jì)幾套解決的方案，并由自己在實(shí)際操作中 實(shí)際演示，取得良好效果以增強(qiáng)其他銷(xiāo)售人員信心。

3．當(dāng)案場(chǎng)人員取得良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，暴露出自滿驕傲情緒時(shí)，怎么辦？ 答：1）正向引導(dǎo)，通過(guò)單獨(dú)的溝通，對(duì)該人員的能力結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析，讓銷(xiāo)售員明白仍有很多欠缺，需進(jìn)一步 提高。
2）反向引導(dǎo)，加重任務(wù)數(shù)量和擴(kuò)大任務(wù)范圍，布置部分人員力所不及的事。
一定程度上讓其產(chǎn)生挫折感，再 通過(guò)單獨(dú)的溝通使其清醒。

4．當(dāng)銷(xiāo)售人員之間因爭(zhēng)搶客戶(hù)而發(fā)生沖突時(shí)，怎么辦？ 答：首先制止沖突，然后按即定的客戶(hù)歸屬原則來(lái)制定客戶(hù)歸屬，如客戶(hù)歸屬原則存在一 定的漏洞，必須馬上及時(shí)調(diào)整，調(diào)整過(guò)程和處理過(guò)程應(yīng)該是透明的，應(yīng)該讓整個(gè)專(zhuān)案組明白規(guī)則。

5．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系較好的銷(xiāo)售人員犯錯(cuò)誤時(shí)，怎么辦？ 答：關(guān)系較好是私交，犯錯(cuò)誤是在工作中，兩者絕對(duì)不可合并考慮，為了維護(hù)公平、公正的原則，必須照章辦 事，該怎樣處理就怎樣處理。
6．當(dāng)一個(gè)平時(shí)與你關(guān)系一般的銷(xiāo)售人員取得很大成績(jī)時(shí)，怎么辦？ 答：同上一次問(wèn)題，私交與工作不可混淆，應(yīng)對(duì)該人員公開(kāi)表?yè)P(yáng)和進(jìn)行一定獎(jiǎng)勵(lì)。
7．當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售人員連續(xù)一段時(shí)間銷(xiāo)售能力未進(jìn)步，業(yè)績(jī)較差時(shí)，怎么辦？ 答：首先分析能力未有進(jìn)步的原因1）本人不努力，對(duì)業(yè)務(wù)的鉆研精神極度欠缺，列為調(diào)整對(duì)象，經(jīng)過(guò)限定時(shí) 間觀察后調(diào)整。
2）領(lǐng)悟力不夠，不能舉一反三，加大輔導(dǎo)力度，限定時(shí)間內(nèi)作細(xì)致觀察，若仍無(wú)進(jìn)步