房地產(chǎn)價格的心理策略.doc

房地產(chǎn)價格的心理策略.doc
房地產(chǎn)價格的心理策略 價格：大市看跌　 策略：應(yīng)運(yùn)而生 1994年以前是房地產(chǎn)泡沫經(jīng)濟(jì)呈高度膨脹的時期，決定一個樓盤是否好銷的因 素是“地段”。
隨著經(jīng)濟(jì)中泡沫成分的減少，地段、價格、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等因 素對房地產(chǎn)銷售走勢都產(chǎn)生一定的影響。
1996年以后，最能影響房地產(chǎn)銷售走 勢的關(guān)鍵的因素逐漸轉(zhuǎn)移到一個焦點(diǎn)上 價格。
自此國內(nèi)住宅市場的總體價格長期呈現(xiàn)緩緩下行的趨勢，而且目前還沒有 任何跡象表明房價已經(jīng)到了谷底。
以廣州市為例，1999年1～9月，廣州市市區(qū) 商品房預(yù)售均價為每平方米5845元，其中住宅每平方米4840元，分別比1998 年同期下降了3.3%和3.4%。
自1996年以來，廣州市市區(qū)商品房價格一直呈下 降趨勢，4年下降幅度為12.3%。
　 實(shí)際上，今后商品房價格下降的空間將很小。
房地產(chǎn)開發(fā)商一方面要避免僥幸心 理，切忌一廂情愿地死守高價位不放；另一方面也不要驚慌失措，盲目跟風(fēng)，以致 血本無歸。
在保證合理行業(yè)利潤（既非暴利也非血本無歸）的前提下，房地產(chǎn)商應(yīng) 通過好的價格策略來輔助進(jìn)行合適的價格定位。
在形形色色的價格策略應(yīng)用中，利用樓盤本身的條件，結(jié)合消費(fèi)者的心理定價作 組合，并根據(jù)銷售進(jìn)程的變化巧妙地對價格進(jìn)行調(diào)整，這樣的價格策略可稱之為 “心理定價突破法”，是房地產(chǎn)價格策略組合中比較常用而且殺傷力較強(qiáng)的一種方 法。
應(yīng)用之一：順著走，突破 心理價格障礙，創(chuàng)造銷售勢能 一般情形下，任何消費(fèi)者在購買一件商品特別是價值較高的商品以前，都會有意 無意地通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息（包括價格、規(guī)格、質(zhì)量 等），然后根據(jù)這些信息及對于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個東西到 底值多少錢。
這個價格就是我們常說的心理價格。
“勢能”原本是物理學(xué)中的概念，指物體因處于一定高度而具備的能量。
銷售勢能 指消費(fèi)者對其所購買的商品所感覺到的心理價格與實(shí)際價格之間的差距。
消費(fèi) 群心理價格比實(shí)際價格高得越多，由此引發(fā)的銷售勢能就越大