客戶開發(fā)管理的方法.doc

客戶開發(fā)管理的方法 ，客戶開發(fā)管理的方法。
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客戶開發(fā)管理的方法： 客戶開發(fā)工作是銷售工作的
第一步，通常來講是業(yè)務(wù)人員通過市場掃街調(diào)查初步 了解市場和客戶情況，對有實力和有意向的客戶重點溝通，最終完成目標(biāo)區(qū)域的 客戶開發(fā)計劃。
但以上只是一個企業(yè)客戶開發(fā)工作的冰山一角，要成功做好企業(yè) 的客戶開發(fā)工作，企業(yè)需要從自身資源情況出發(fā)，了解競爭對手在客戶方面的一 些做法，制定適合企業(yè)的客戶開發(fā)戰(zhàn)略，再落實到一線銷售人員客戶開發(fā)執(zhí)行，是 一個系統(tǒng)工程。
正略鈞策顧問開發(fā)的“客戶開發(fā)管理鉆石模型”從戰(zhàn)略、競爭、資源 、具體執(zhí)行四個角度很好地闡述了客戶開發(fā)系統(tǒng)工程。

一、 客戶開發(fā)戰(zhàn)略 客戶開發(fā)戰(zhàn)略一般有以下三種： 1.分兩步走策略 該策略指的是對于那些剛進(jìn)入某行業(yè)的制造商， 在渠道成員的選擇上，不必固守一步到位的原則，允許市場上的分銷成員對其有 個認(rèn)識過程。

第一步，在渠道建立初期，接受與一些低層次分銷成員的合作；
第二 步，待時機(jī)成熟，產(chǎn)品在市場上逐步樹立了走俏成員， 而逐漸淘汰低層次的分銷成員。
2.亦步亦趨策略 該策略指的是制造商采用與某個參照公司相同的分銷成員。
而這個參照公司多為 該公司的競爭品制造商或該行業(yè)的市場領(lǐng)先者。
例如，飲料行業(yè)中的可口可樂。
首 先，渠道起到“物以類聚”的作用，將同類產(chǎn)品聚集起來銷售是為了更好地滿足消 費者的需求；其次，行業(yè)中的市場領(lǐng)先者通常是渠道網(wǎng)絡(luò)中的領(lǐng)先者，其網(wǎng)絡(luò)中的 分銷成員必定有豐富的經(jīng)驗和良好的分銷能力。
3.逆向拉動策略 該策略指的是通過刺激消費者，由消費者開始拉動整個渠道的選擇和建立。
一般 來講，有很強實力的廠家擁有很具差異化競爭力的產(chǎn)品適合采取這一策略。
企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況選擇客戶開發(fā)戰(zhàn)略，而客戶開發(fā)戰(zhàn)略的制訂和選擇 需要根據(jù)競爭品牌情況、企業(yè)自身資源狀況而定。

二、 競爭品牌 在競爭對手方面，要了解主要競品的銷售政策、品種組合情況，渠道分布與管理情 況，占有密度、批零價格、展示及