2007年 極 地海洋世界
2009年 ICON 英郡
2010年 軟件園 三期
2011年 希頓國 際廣場(chǎng)
2012年 成都大 魔方
2014年 大有智 慧
? 城南15盤在售 保障篇 寫在案前：
15盤在售，領(lǐng)馭城南；15盤聯(lián)動(dòng)，撼動(dòng)格局
天府廣場(chǎng)
1 2
酒店綜合體：希頓國際廣場(chǎng) 精英住宅：ICON英郡
3
4
城市綜合體：大源國際中心
城市綜合體：世龍國際中心 精英住區(qū)：利通時(shí)代晶座 高端住區(qū)：美城云庭 港式豪宅：新鴻基悅城 低密別墅：和泓半山 城市綜合體：泓昌嘉泰中心
5
6 7
9
10
1 2 15 14 3 5 4 12 6 13 7 11 8 樓盤聯(lián)動(dòng)：中成城南專用行銷車
8
9
10 文化綜合體：成都大魔方 11 文化綜合體：三都朝外 12 低密別墅：棠湖泊林城 13 精英住區(qū)：九龍倉時(shí)代上城 14 文化綜合體：大有·智慧廣場(chǎng) 15 城市綜合體：大源印象
在向銷冠樓盤學(xué)習(xí)來訪渠道的基礎(chǔ)上，如何超越？
全力提高轉(zhuǎn)化率！
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 2014品質(zhì)年巨獻(xiàn)—— 一個(gè)電話 免費(fèi)速服務(wù)！
? 一個(gè)電話，上門送樓書！
? 一個(gè)電話，上門接送至售樓部！
用于案場(chǎng)包裝、DM、行銷人員說辭、中介人員說辭；
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 行業(yè)首創(chuàng)，客戶定價(jià)機(jī)制！
? “房?jī)r(jià)客戶說了算”——噱頭大于本質(zhì)；
? 操作辦法：將“特價(jià)房”等“優(yōu)惠措施”，包裝為“拍賣房”； ? 客戶參與競(jìng)拍，豐富本案促銷體系； 用于案場(chǎng)包裝、短信、網(wǎng)絡(luò)、行銷人員說辭、中介人員說辭；
超越篇：關(guān)于創(chuàng)新的銷售手段 周末客戶到，夜市好生活！
? 錯(cuò)開競(jìng)品，周末夜市！
? 進(jìn)行業(yè)主邀約，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)！ ? 配合周末活動(dòng)，包裝優(yōu)惠點(diǎn)，促進(jìn)當(dāng)周來訪未成交客戶下單！
? 以夜PARTY的名義，整合夏夜乘涼客戶到現(xiàn)場(chǎng)，包接送！
超 越 篇 ： 關(guān) 于 案 場(chǎng) 轉(zhuǎn) 化 率
觀望情緒重，最大化打造現(xiàn)場(chǎng)逼單氛圍
? 提升
賣場(chǎng)氛圍，非開盤也用廣播保持售樓部氛圍； ? 優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為禮品；
? 加強(qiáng)“影音廳——體驗(yàn)區(qū)”，洗腦環(huán)境打造；
超越篇：關(guān)于案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率
狼性團(tuán)隊(duì)打造
? 為沖擊不可能任務(wù)，全力組成高效團(tuán)隊(duì)，由現(xiàn)有熟悉城南，項(xiàng)目銷售抽調(diào)； ? 雙經(jīng)理+雙團(tuán)隊(duì)；（高級(jí)置業(yè)顧問全面到位，挑戰(zhàn)高薪）
總監(jiān)駐場(chǎng)統(tǒng)籌
案場(chǎng)總監(jiān)
雙經(jīng)理管控+渠道部拓客
銷售經(jīng)理
外場(chǎng)銷售 經(jīng)理
置業(yè)顧問雙團(tuán)隊(duì)PK
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
置業(yè)顧問
超 越 篇 ： 推 售 價(jià) 格 策 略
7月組建團(tuán)隊(duì) 8月啟動(dòng)交錢 9月全線推廣啟動(dòng) 10月開盤
線下啟動(dòng)： 銷售人員自主拓客 開始，每個(gè)銷售分 小蜜蜂管理 作戰(zhàn)地圖1啟動(dòng) 項(xiàng)目信息釋放 每天針對(duì)有效客戶 量進(jìn)行考核比較。
線上： 網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)推工作啟動(dòng) 線下： 作戰(zhàn)地圖2、3啟動(dòng)： 擺展+派單
啟動(dòng)蓄客 蓄客量考核比較
線上： 以活動(dòng)事件為營銷主線 網(wǎng)推、電臺(tái)、公交站臺(tái)… 重點(diǎn)區(qū)域針對(duì)性推廣 線下： 現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)+禮品持續(xù)、 區(qū)域全面覆蓋
3個(gè)月，“決戰(zhàn)百日” 沖擊城南銷冠，一騎絕塵！
推售建議：為沖擊6億完成！
首批次開盤= 電梯+別墅+商業(yè)同時(shí)開售！
線上推電梯產(chǎn)品
（客戶基數(shù)大，找到準(zhǔn)客戶，吸引關(guān)注量）
線下積累商業(yè)及別墅客戶
（渠道挖掘全線產(chǎn)品客戶，現(xiàn)場(chǎng)接待中不放過不漏過）
超 越 篇 ： 推 售 價(jià) 格 策 略
有競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的價(jià)格平臺(tái) + 內(nèi)部?jī)r(jià)差關(guān)系調(diào)整
=
有差異化價(jià)格梯度的孤品+內(nèi)部高品價(jià)比之下的優(yōu)品
推售價(jià)格策略：與競(jìng)品做詳細(xì)比較
以走量難的產(chǎn)品做為特價(jià)孤品， 極少量超低特價(jià)房源，做區(qū)域標(biāo)桿，推廣主體狂吸極剛客群。 例如：35萬入住城南麓山別墅區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)以部分具有吸引力的總價(jià)，絕殺客戶，促進(jìn)走量
以項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品構(gòu)建性價(jià)比 適當(dāng)價(jià)格實(shí)現(xiàn)快速走量，保證整體銷售額完成
6億= 有效來訪量 ⅹ 有效來訪成交率
有效關(guān)注 1、事件 營銷， 借勢(shì)， 網(wǎng)炒； 2、具有 吸引力 的價(jià)格 加項(xiàng)目 賣點(diǎn)； 有效渠道 1、不輸 競(jìng)品的 渠道， 守住競(jìng) 品區(qū)域 截留； 2、多渠 道發(fā)力； （借助 中成對(duì) 區(qū)域客 戶，營 銷手段 的熟悉 程度） 有效區(qū)域 推售價(jià) 格策略 首次開 盤“決 戰(zhàn)百日” 大蓄客 線上住 宅線下 商業(yè)別 墅同時(shí) 推售 銷售手段 案場(chǎng)執(zhí)行 創(chuàng)新 轉(zhuǎn)化 送貨上 門， 客戶定 價(jià)， 夜活動(dòng)， 提高營 銷參與 度 制造噱 頭，規(guī) 避競(jìng)爭(zhēng)。 現(xiàn)場(chǎng)氛 圍打造， 保證銷 售團(tuán)隊(duì) 執(zhí)行力， 提升服 務(wù)質(zhì)量。 不浪費(fèi) 客戶。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)、 二級(jí)城 市，進(jìn) 社區(qū)， 下企業(yè)； （借助 中成對(duì) 大城南、 對(duì)外區(qū) 域客戶 拓展的 經(jīng)驗(yàn)）
【渠道費(fèi)用】預(yù)算建議：整體銷售產(chǎn)值1%。
渠道名稱 行銷 二手房 成交占比 13% 23% 渠道費(fèi)用 1.5%
2%
全民營銷
派單（企業(yè)、社區(qū)） 渠道公司、團(tuán)購等 合計(jì)
14%
5~10% 5% 55%
1%
0.5~1% 1~2%
常見渠道組成：行銷+二手房+全民營銷+渠道公司+派單； 各渠道銷售量占比預(yù)計(jì)（根據(jù)中成公司操盤其他多個(gè)城南項(xiàng)目及對(duì)競(jìng)品的 了解綜合對(duì)比得出）：行銷13%、二手房28%、全民營銷14%、派單+團(tuán)購+渠 道公司；15% 渠道費(fèi)用（成交提成計(jì)算，以足可以促成帶客吸引力的點(diǎn)數(shù)計(jì)算）：行銷 1.5%、二手房2%、全民營銷1%、激勵(lì)0.2%、老帶新1%；
決戰(zhàn)100天
中成準(zhǔn)備好了
為創(chuàng)造奇跡而努力 ——THE END THANKS
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