工程量清單下的報價策略與技巧

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一、工程量清單下投標報價策略

1、生存型策略投標報價以克服生存危機為目的，可以少考慮利潤，甚至不考慮利潤而爭取中標。這主要是由于投標人自身不善等原因，造成投標人的生存危機，這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度，只要能暫時維持生存度過難關(guān)，就會有東山再起的希望。

2、競爭型策略投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人在以下幾種情況，應采取競爭型報價策略：試圖打入新的地區(qū)；開拓新的類型；投標項目小、施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目；經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性。這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。

3.盈利型策略這種策略是投標報價充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略，如投標人在該地區(qū)己經(jīng)打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術(shù)優(yōu)勢并對人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻，為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。

二、工程量清單投標報價技巧

實行后投標報價必須要求合理，并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，也不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價惟一因素，除了低報價之外，投標人可以采取投標技巧戰(zhàn)勝對手。投標人在投標過程經(jīng)常用到的投標技巧有以下幾種：

1、不平衡報價法不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在時得到更理想的經(jīng)濟效益。常見的不

平衡報價法有：

①能夠早日收回資金的項目，如前期措施費、基礎工程、土石方工程等可以報得較高，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目如設備安裝、裝飾工程等的報價可適當降低；

②經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量有可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。但是，這兩種情況要統(tǒng)籌考慮，即對于清單工程量有錯誤的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的項目，則不能盲目抬高單價，要具體分析后再定。

③圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

④在其它項目費中，對于暫定項目，實施可能性大的項目，價格可定高價；不一定實施的項目則可定低價。對于填報日單價和機械臺班單價的項目，可以高些，以便在日后招標人用工或使用機械時可多盈利。

⑤沒有工程量而只需填報單價的項目，其單價宜高，這樣做既不影響投標報價的競爭力，以后發(fā)生時又可多獲利。

雖然不平衡報價對投標人可以降低一定的風險，但報價必須要建立在對工程量清單表中的工程量風險仔細核對的基礎上，特別是對于降低單價的項目，如工程量一旦增多，將造成投標人的重大損失，同時一定要在合理幅度內(nèi)，一般控制在10％以內(nèi)，以免引起招標人反對，甚至導致個別清單項報價不合理而廢標。如果不注意這一點，有時招標人會挑選出報價過高的項目，要求投標人進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致投標人得不償失。

2、多方案報價法對于一些招標項目工程范圍不明確，文件條款不清楚或不公正，或技術(shù)規(guī)范要求苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如果條款（如某規(guī)范規(guī)定）做某些變動，報價可降低多少……”以此降低總價，吸引

業(yè)主。

如果招標文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，即可以部分或全部修改原設計方案，提出投標人的方案。這時投標人應組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢，如可以降低總，或提前竣工，或使工程運作更合理。但要注意的是對原招標方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。增加備選方案時，不要將方案寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。

多方案與增加備選方案報價都需要按招標文件提出的具體要求進行報價，在此基礎上提出的新報價方案要有特點。

3、突然降價法突然降價法是指在投標最后截止時間內(nèi)，采取突然降價的手段，確定最終投標報價的方法。強調(diào)的是時間效應。

報價是一件保密的，但是對手往往會通過各種渠道、手段來刺探情報，因之用此法可以在報價時迷惑競爭對手。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快要投標截止時，才突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情況信息與分析判斷，再做最后決策。

突然降價一定要有合適的理由，并能夠取得招標人的認同。比如采取何種措施、可以挖潛增效、節(jié)約費用，或者在保證招標人的工期、質(zhì)量、、環(huán)保要求等目標的前提下，采用新材料、新技術(shù)、新工藝、新設備等。另外突然降價法往往只降低總價，而要把降低的部分分攤到各清單項內(nèi)，可采用不平衡報價進行，以期取得更高的效益。

4、先虧后盈法先虧后贏法是指投標人為了開辟某一市場而不惜代價的低價中標方案。

對于大型分期建設的工程，在第一期時，可以將部分間接費分攤到第二期工程中去，少計算利潤以爭取中標。這樣在第二期工程投標時，憑借第一期工程的經(jīng)驗，臨時設施以及創(chuàng)立的信譽，比較

容易拿到第二期工程。但應注意分析獲得第二期工程的可能性，如開發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施第二期工程遙遙無期時，則不考慮先虧后贏法。

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5、許諾優(yōu)惠條件投標報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一重手段。招標人評標時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標時主動提出提前竣工、低息貸款、增給施工設備，免費轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費技術(shù)協(xié)作、代為培訓人員等，均是吸引招標人、利于中標的輔助手段。

6、爭取評標獎勵有時招標文件規(guī)定，對某些技術(shù)指標的評標，可以提供優(yōu)于規(guī)定的指標值，評標時能給予適當?shù)脑u標獎勵。因此，投標人應該使招標人比較注重的指標適當?shù)貎?yōu)于規(guī)定標準，可以獲得適當?shù)脑u標獎勵，有利于在競爭中取勝。但要注意技術(shù)性能優(yōu)于招標規(guī)定，將導致報價相應上漲，如果投標報價過高，即使獲得評標獎勵，也難以與報價上漲的部分相抵，這樣評標獎勵也就失去了意義。

三、工程量清單投標報價策略與技巧

在實際工程中的運用

1、生存型策略的筆者所在單位2005年下半年沒有新開工程，單位領導甚是擔心，沒有新工程，人員將會坐吃山空，也會給員工帶來不安定。2006年初某公司有個辦公樓要改裝，領導為了克服生存危機，采用生存型策略以低利潤競爭中標了該項目，暫時維持生存度難關(guān)。

2、競爭型策略的運用2006年底筆者所在的單位應一家招標單位邀請參加某17標工程投標。參加該次投標的一共有12家單位，投標競爭比較激烈。經(jīng)過分析考慮其中有幾家是本地單位，他們措施費用報得相對較低，總造價也會相對較低。我公司要想中標，總的報價可能也要低。但考慮到招標單位比較了解我們單位，對我們單位的信譽、質(zhì)量、管理效率，都比較相信，應該采用競爭型策略，與其他單位進行競爭，爭取利潤。后來我單位以高出最低價一百多萬元的價格中標。

3、不平衡報價法應用我公司在某航道整治一期工程17標，報價過程中采用了不平衡報價。 ①拿到圖紙后，首先對清單中的工程量進行了復核，發(fā)現(xiàn)新建機耕橋2的工程量C50預應力混凝土箱梁現(xiàn)澆段工程量比實際少了320m3.按照實際方量C50預應力混凝土箱梁現(xiàn)澆段綜合單價應為1160.68元／M3，考慮到該項工程量以后肯定會增加，適當提高了該項目的報價，最后把報價做到1360.17元／M3.②分部分項工程中的先行實施的橋的土方工程、樁期工程、橋臺、O#塊等單價適當調(diào)高些；對橋上的攤鋪工程、防撞墻及護欄、搭板等后期完工的項目適當調(diào)低些。

③措施費中前期費用如接水接電費、臨時用搭設費等調(diào)高些，對后期費用如竣工資料編制費等調(diào)低些。

這樣在總價一定的情況下，通過調(diào)整內(nèi)部個別項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。

4、突然降價法的應用“某道路工程項目”投標，最初的投標報價為1658萬元，因投標單位很多，競爭激烈，在投標截止時期之前，我們采用突然工程分項降價法調(diào)價，最終以投標報價1637萬元競爭中標。

工程量清單下投標競爭的勝負不僅取決于各投標人的實力，也取決于投標人的投標策略和投標技巧運用得是否得當。投標人投標策略與技巧的制定，就是企業(yè)更好地運用自己的實力，在決定投標成功的關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢，從而取得投標的成功，最終奪標并盈利。